Jak zbudować ofertę marketing i sprzedaż zamiast samego marketingu
- Robert Butzke
- 1 godzinę temu
- 2 minut(y) czytania
Dlaczego sam marketing to za mało dla klienta
Klient oczekuje efektu sprzedażowego, nie tylko przeprowadzonej kampanii. Sama liczba kliknięć czy wyświetleń nie odpowiada na pytanie, czy biznes klienta rośnie, a to właśnie to pytanie decyduje o przedłużeniu współpracy.
Klienci coraz częściej porównują agencje nie po estetyce kampanii, lecz po tym, czy potrafią one pokazać bezpośredni związek między wydanym budżetem a nowymi klientami. Agencja, która tego nie potrafi, staje się łatwa do zastąpienia.
Jak call tracking i Wirtualna Recepcja łączą oba obszary
Pokazują pełną ścieżkę od reklamy przez telefon aż po sprzedaż, dzięki czemu agencja może mówić językiem wyników biznesowych, nie tylko wskaźników kampanii. Pełny mechanizm tego pomiaru opisuje artykuł atrybucja marketingowa, co to jest.
Jak zakomunikować to klientowi
Zamiast raportować kliknięcia i wyświetlenia, pokaż liczbę wartościowych połączeń i ich wpływ na sprzedaż klienta. Jedno zdanie podsumowujące realny efekt biznesowy działa mocniej niż strona pełna wykresów.
Warto też ustalić z klientem na starcie współpracy, które wskaźniki będą traktowane jako najważniejsze, żeby uniknąć sytuacji, w której agencja i klient patrzą na zupełnie inne liczby podczas rozmowy o wynikach.
Przykład prostej zmiany komunikacji
Zamiast zdania "kampania wygenerowała 500 kliknięć", powiedz "kampania wygenerowała 40 połączeń, z czego 12 zakończyło się sprzedażą". Ta sama kampania, zupełnie inny odbiór u klienta. Powiązany temat rozwija artykuł o KPI, które powinna raportować agencja.
Jak wygląda to z perspektywy klienta końcowego
Klient końcowy rzadko interesuje się samym marketingiem, interesuje go liczba nowych klientów i wzrost sprzedaży. Agencja, która potrafi to pokazać wprost, staje się dla niego partnerem strategicznym, nie tylko wykonawcą kampanii.
To przesunięcie percepcji jest fundamentem trwałej, wieloletniej współpracy. Więcej o mierzeniu tej ścieżki opisuje artykuł atrybucja marketingowa, co to jest.
Warto też zadbać o to, żeby zespół sprzedaży klienta i zespół prowadzący kampanię w agencji mieli wspólny dostęp do tych samych danych o połączeniach. Rozdzielenie tych dwóch światów, marketingu i sprzedaży, często prowadzi do sytuacji, w której obie strony inaczej oceniają skuteczność tych samych działań, co utrudnia wspólne podejmowanie decyzji o dalszym kierunku kampanii.
Warto też pamiętać, że budowanie oferty łączącej marketing ze sprzedażą to proces stopniowy, a nie jednorazowa zmiana pozycjonowania agencji. Dobrym punktem startowym jest wybranie jednego, dobrze rokującego klienta i przetestowanie na nim pełnego raportowania ścieżki od reklamy do sprzedaży, zanim rozszerzy się to podejście na całe portfolio klientów obsługiwanych przez agencję.
Dobrym testem tego podejścia jest proste pytanie zadane sobie przez zespół agencji: czy potrafimy w jednym zdaniu powiedzieć, ile sprzedaży wygenerowała ostatnia kampania danego klienta? Jeśli odpowiedź nie jest oczywista, to sygnał, że warto uzupełnić pomiar o brakujące dane telefoniczne.
FAQ
Czy to wymaga zatrudnienia specjalistów od sprzedaży?
Nie, wystarczą dane pokazujące pełną ścieżkę do sprzedaży, bez zmiany struktury zespołu agencji.
Czy każda agencja może to wdrożyć?
Tak, niezależnie od wielkości agencji i liczby obsługiwanych klientów, wdrożenie skaluje się stopniowo.
Od czego zacząć?
Od pomiaru konwersji telefonicznych u jednego, wybranego klienta, u którego telefon jest ważnym kanałem sprzedaży.
Czy to podejście sprawdza się w każdej wielkości agencji?
Tak, zarówno małe, jednoosobowe agencje, jak i większe zespoły mogą wdrożyć pomiar pełnej ścieżki od reklamy do sprzedaży.
